Es gibt verschiedene Gründe für die Veräußerung eines Unternehmens: Rückzug aus dem Geschäft, das Problem, einen Nachfolger zu finden, oder die Portfoliobereinigungen diversifizierter Konzerne, um sich auf Kerngeschäftsbereiche zu konzentrieren.

Vorrangiges Ziel ist es, von einem seriösen Käufer den bestmöglichen Preis für das Unternehmen zu erzielen.

Die erste Hürde ist die Auswahl eines kompetenten Beraters, der den gesamten Verkaufsprozess professionell plant und begleitet.

Geeignete Berater sollten in jedem Fall Referenzen von erfolgreichen Verkaufsabschlüssen erbringen können und über ein weltweites, engmaschiges Netzwerk verfügen, um auch alle potentiellen Erwerber ermitteln zu können.

Die Vergütung der M&A (Merger & Acquisition)-Berater sollte überwiegend erfolgsabhängig geregelt werden. Üblich ist eine am Kaufpreis bemessene, prozentuale Erfolgsprovision.

Ideal ist, zumindest den letzten Jahresabschluss zügig zu erstellen und von einem Wirtschaftsprüfer testieren zu lassen. Existieren mehrere Firmen, muss auf jeden Fall ein konsolidierter Abschluss erstellt werden. Für die zukünftigen drei Jahre sollten realistische Plan-Bilanzen sowie Gewinn-und Verlustrechnungen ausgearbeitet werden.

Zusammen mit dem Berater sollten nun die anzusprechenden Käufer weltweit identifiziert werden, die den größtmöglichen Nutzen (Synergien) aus dem Erwerb des Unternehmens ziehen können. Natürlich sollte man sich dabei auf Käufer konzentrieren, die auch über adäquate finanzielle Mittel verfügen, das heißt mindestens 3 bis 5 mal so groß sind, wie der Verkäufer. Einfacher ist dagegen die Auswahl der Finanzinvestoren, da einem guten Berater deren Auswahlkriterien bekannt sind.

Der realistisch erzielbare Kaufpreis hängt stark von den aktuellen Umsätzen und Gewinnen und den daraus ableitbaren zukünftigen Umsätzen und Gewinnen ab. Daneben beeinflussen aber auch Faktoren wie die Höhe der verzinslichen Fremdschulden, Branche und vermutete Synergien die Bewertung.

In der Regel wird den ausgewählten potentiellen Käufern ein Blindprofil zur Verfügung gestellt. Eine Offenlegung erfolgt erst nach Vereinbarung einer bindenden Vertraulichkeitserklärung. Das erste Treffen sollte im Büro des Verkäufers stattfinden, damit der Käufer auch Gelegenheit hat, das Unternehmen optisch kennen zu lernen. Spätere Verhandlungen werden häufig an neutralen Orten durchgeführt, um auch unternehmensintern die Vertraulichkeit zu wahren. Verhandlungsbasis ist ein vom Berater verfasster Verkaufsprospekt, auf Basis dessen die Käufer ihre Angebote formulieren können.

Ziel der Gespräche ist der Abschluss eines Letter of Intent, in dem Käufer und Verkäufer nicht nur den Kaufpreis und dessen Zahlungskonditionen, sondern auch die wichtigsten Einzelheiten eines späteren Vertrags einvernehmlich festlegen.

Im nächsten Schritt erfolgt die Due Diligence, wobei unter anderem die rechtlichen und steuerlichen Verhältnisse, der Markt des Unternehmens, der Personalbereich und die Jahresabschlüsse vom Käufer und dessen Berater durchleuchtet werden. Diese Phase dauert – je nach Unternehmensgröße und Komplexität – bis zu zehn Wochen.

Basierend auf dem Letter of Intent und den Ergebnissen der Due Diligence entwickelt der Käufer den Kaufvertrag. In dieser Phase ist der Verkäufer gut beraten, selbst einen versierten Vertragsanwalt zur Wahrung seiner Interessen einzuschalten. Ist die Transaktion beim Kartellamt genehmigungspflichtig, ist eine frühzeitige Anmeldung ratsam.

Wenn der Verkaufsprozess professionell geführt wurde, kann der Verkäufer sicher sein, dass er einerseits den bestmöglichen Kaufpreis erzielt hat und andererseits sein Unternehmen an einen Käufer übergeben hat, der es optimal weiterentwickeln wird.